Wzrost konkurencyjności na rynku usług faktoringowych wymusił rozszerzenie oferty faktorów i obecnie nie jest to już tylko finansowanie niewymagalnych faktur. Pojawił się bowiem szereg usług, których celem jest dostęp do finansowania na wczesnym etapie realizacji kontraktu. Do takich usług zaliczyć możemy m.in.: faktoring zamówieniowy, faktoring odwrotny, przedpłatę lub każdy inny rodzaj zaliczkowania zapłaty za fakturę jeszcze przed jej powstaniem. Ich cechą wspólną jest uzyskanie finansowania jeszcze przed wystawieniem faktur właściwych. Popyt na tego typu produkt jest bardzo duży.
Brak środków na realizację zamówień
Powodem jest jedna z największych bolączek przedsiębiorców, czyli brak odpowiednich środków finansowych na realizację zamówień. Budowlaniec musi zakupić materiały budowlane, aby wykonać umowę. Agencja reklamowa musi dokonać przedpłaty za prawa autorskie wykorzystywane w tworzonej właśnie reklamie. Producent musi zainwestować w tzw. wsad materiałowy, a transportowiec zapłacić za paliwo i raty leasingowe. Finansowanie bankowe często jest niedostępne ze względu na brak zdolności kredytowej i/lub adekwatnych zabezpieczeń. A nawet jeżeli jest, to często ze swoimi przeciągającymi się procedurami nie pozwala na szybkie uruchomienie wtedy kiedy wpada nam ekstra zlecenie, które nie było zaplanowane. Wtedy po pomoc ruszamy do firmy faktoringowej, powszechnie znanej jako szybko i sprawnie działającej instytucji.
Ocena ryzyka i biznesplan
W swojej pracy często spotykam się z sugestiami klientów, aby ułatwić im pozyskanie prefinansowania. Przyznaję jednak, że dostęp do tej usługi jest mocno ograniczany przez parametry oceny ryzyka. Przed podjęciem decyzji o udzieleniu tzw. przedpłaty należy nie tylko ocenić kondycję finansową faktoranta, ale również jego „biznesplan” na spożytkowanie otrzymanych środków. Istnieje ryzyko, że prefinansowanie może stać się przyczyną nakręcenia tego, co określa się spiralą zadłużenia. Szczególnie jeżeli zamiast na realizację bieżącej umowy zostanie wykorzystane do łatania starych dziur (przeterminowanych płatności, zaległych pensji, podatków, ZUS-u lub rat kredytu). Wtedy nadal nie mamy jak zrealizować dodatkowych robót, a tylko jeden dług zamieniamy na inny.
Wiarygodność
Dlatego tak ważna jest tu ocena wiarygodności samego klienta firmy faktoringowej. Nie mniej istotna jest również ocena samego realizowanego zamówienia. Jego zyskowności, terminu realizacji, możliwości przerobowych i wielu innych czynników, które wpływają na możliwość jego realizacji oraz opłacalność. Pamiętajmy, że dla faktora podstawowym zabezpieczeniem jest wykupywana faktura, a tu tego brakuje.
Gaszenie pożaru czy nakręcanie spirali zadłużenia?
Niestety większość faktorantów chce za pomocą faktoringu odwrotnego ratować swoją płynność finansową, gasić pożary (najczęściej regulować niezapłacony ZUS, US), łatać dziury finansowe lub zaspokajać niecierpliwych dostawców, którzy straszą sądem. Udzielenie pożyczki takiemu klientowi wbrew pozorom wcale mu nie pomoże. Raczej pogłębi jego kryzys. Owszem, ugasi szybko pożar, ale w dłuższej perspektywie nakręci on spiralę zadłużenia. Taka pożyczka nie przekłada się bowiem bezpośrednio na zwiększenie jego przychodów. Dług będzie się mozolnie spłacał, a koszt jego obsługi stale wzrastał bo premia faktora za wyższe ryzyko musi być na poziomie większym niż kredyt bankowy czy faktoring klasyczny.
Historia współpracy na start
Należy się liczyć z faktem, iż prefinansowanie jest usługą trudno dostępną. Musimy więc mieć na uwadze, że faktor nie zaoferuje faktoringu odwrotnego klientowi nieznanemu, którego dokumenty finansowe są słabe. Najczęściej zażąda również dodatkowych zabezpieczeń rzeczowych lub osobistych w celu ograniczenia ryzyka jakie niesie za sobą ten typ usługi. AOW Faktoring stawia dodatkowy warunek: klient musi mieć dobrą historię współpracy w ramach faktoringu standardowego.
Prefinansowanie dla budowlańców
Klasycznym przykładem zapotrzebowania na prefinansowanie jest branża budowlana. Ostatnim przykładem, kiedy wspomogłem klienta przedpłatą był wygrany przez niego przetarg na odnowienie domu opieki społecznej. Ogłaszający zażyczył sobie ekspresowej realizacji zadania, 45 dni. Klient nie mógł liczyć od samorządu na zaliczkę, a dodatkowo wpłacił wadium na przetarg i kilkadziesiąt tysięcy złotych tytułem należytego wykonania umowy. Ponadto musiał od razu zakupić wszystkie materiały budowlane oraz wypożyczyć sprzęt budowlany. Za materiały wolał zapłacić z góry aby zwiększyć zyskowność. Dzięki prefinansowaniu zrealizował z niewielkim opóźnieniem zadanie, spłacił szybko dług wobec faktora i zrealizował pokaźny zysk.
Sedno faktoringu odwrotnego
Inny pozytywny przykład, że prefinansowanie może się opłacać faktorowi i faktorantowi to tzw. faktoring odwrotny. Oto przykład z życia wzięty. Klient wytwarzający specyficzny produkt dla hut, uzyskał możliwość zakupienia antracytu po niższej cenie. Warunkiem była płatność gotówkowa. Zapłaciliśmy więc za naszego klienta do dostawcy antracytu. Dzięki temu faktorant mógł przebić ofertę konkurencji i realizować zwiększone zamówienia. Faktury wystawione w wyniku ich realizacji trafiły oczywiście do portfela AOW Faktoring.
Wnioski dla potencjalnych klientów są więc następujące: najpierw dajmy się poznać faktorowi z dobrej strony, a dopiero potem rozszerzajmy zakres usług, nie przychodźmy po pożyczkę na spłatę zaległości wobec instytucji podatkowych lub spłatę komornika, nie róbmy tego gdy nie mamy pewności, że środki pieniężne zostaną oddane w szybkim czasie.
Absolwent Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej. W roku 2006 ukończył program MBA dla finansistów, prowadzony przez Akademię im. Leona Koźmińskiego w Warszawie, a następnie, w 2007, roku studia podyplomowe Zarządzania Ryzykiem na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. W AOW pracuje od 2001 roku. Od 2006 roku jest Prokurentem Spółki, a od 2007 pełni również funkcję Dyrektora ds. oceny