Sprzedaż wierzytelności jest najprostszą metodą pozbycia się związanych z nimi problemów. W znalezieniu kupca może pomóc dobry specjalista.
Zagrożenie niewypłacalnością dłużnika nie jest jedynym motywem sprzedaży wierzytelności. W wielu przypadkach taka sprzedaż stanowi alternatywne źródło finansowania bieżącej działalności lub sposób na przerzucenie kosztów windykacji na kupującego.
Fachowiec vs chałupnik
O sprzedaży wierzytelności powinien decydować rachunek ekonomiczny. Nie zawsze jednak jest on prosty, gdyż trudne do określenia są np. koszty utraty kontrahenta, w przypadku sprzedaży jego długu.
„Takie sytuacje się zdarzają. Ale w biznesie nie można się obrażać” mówi Witold Przybyła, członek zarządu firmy Indos.
Jego zdaniem, decyzja o sprzedaży długu przypomina decyzję o naprawie kranu. Jeśli zrobi się to samodzielnie, po amatorsku, reperacja będzie trwała długo, pochłonie zbyt dużo materiałów i zawsze pozostanie niebezpieczeństwo, że problem nie zniknie i spowoduje jeszcze większe straty. Fachowiec rozwiąże zaś problem skutecznie i ostatecznie.
Przeciw samodzielnej sprzedaży długów przemawia brak zaplecza prawnego w firmie, ograniczona znajomość prawa i procedur dotyczących egzekucji, brak wglądu w szersze bazy danych dotyczących powiązań gospodarczych między firmami oraz wysokie koszty egzekucji.
Koszty
Jedynym policzalnym kosztem przy sprzedaży wierzytelności jest prowizja, którą należy zapłacić nabywcy wierzytelności.
„Zyskiem jest natomiast możliwość korzystania ze środków, które wcześniej istniały wyłącznie na papierze” podkreśla Witold Przybyła.
Sprzedając dług wierzyciel zapewnia sobie natychmiastowy przypływ gotówki, a dodatkowo dyskonto (różnica między kwotą długu i jego ceną sprzedaży), które dotyczy wierzytelności zaliczonych do przychodów należnych, może zaliczyć do kosztów uzyskania przychodu i w ten sposób obniżyć podstawę opodatkowania.
„Stawka obowiązująca przy sprzedaży wierzytelności zależy m.in. od jej jakości, sytuacji finansowej sprzedającego i dłużnika, udokumentowania wierzytelności, sposobu i terminu zapłaty” wylicza Julian Kinkel, prezes Agencji Obrotu Wierzytelnościami „Kinkel i Masłowski”.
Przeciętne stawki kształtują się na poziomie od kilku do kilkudziesięciu procent wartości wierzytelności.
Specyfika branż
„Aby skutecznie sprzedać wierzytelność, należy sobie najpierw odpowiedzieć na pytanie, jakiego rodzaju jest to dług” ocenia Julian Kinkel.
Naiwnością będzie np. oferowanie do wykupu długów odbiorcy, który jest w słabej kondycji finansowej i regularnie opóźnia się z płatnościami, lub chęć sprzedaży za 90 proc. wartości zobowiązań firmy zagrożonej upadłością.
Zdaniem Juliana Kinkela, łatwiej sprzedać wierzytelności z branż znajdujących się w lepszej kondycji np. hutnictwo, przemysł spożywczy, część branży materiałów budowlanych lub wierzytelności od dłużników nie podlegających prawu upadłościowemu, tj. skarb państwa, gminy, starostwa, służba zdrowia, PKP. żle sprzedają się natomiast długi branży budowlanej, stoczniowej czy handlowej (małe hurtownie i sklepy).
Łukasz Gromkowski
Puls Biznesu nr 1654 z dnia 16.08.2004
www.pb.pl
Prezes Zarządu AOW Faktoring S.A. Absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Ukończył program EMBA na Uniwersytecie Warszawskim i University of Illions at Urbana – Champagne. Autor licznych publikacji na temat faktoringu. Od 2020 pełni obowiązki członka Komisja Etyki Polskiego Związku Zarządzania Wierzytelnościami.